昨日の日経新聞です。
「食品各社、海外に活路」というタイトルで、
大塚製薬が海外に活路を求め、海外進出の拡大を図る記事がありました。
その背景としては「人口源で国内市場が縮小し、海外に活路を求めざるを得ない国内食品企業に共通の事情がある」と記事では伝えていました。
また、「今後、少子高齢化で胃袋の縮小に拍車がかかり、一段と市場が縮む可能性が高い」とあります。
日経の記事なのでどうしても、大手企業のケースが多く取り上げられますが、この「少子高齢化」という背景の波を受けるのは大手企業だけではありません。
大手企業がまず先をいくかもしれませんが、これからは、少子高齢化や文化の変化によって市場が縮小し、国内だけでは難しくなっていく業種も多くなると思います。
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これから海外展開を考えておられる企業は、
今のトレンドのようなものを感覚として持っておきたいですね。
今は、
安い品・中間品・高くて良い品
のうち、「中間品」がどんどん売れなくなってきています。
これは国内でも同じ傾向だとは思いますが、
アタマで絵を描くならば、
「ユニクロのシャツを着て、PRADAのショップで何十万もするBAGを買う女性」
をイメージするとわかりやすいかと思います。
お金がないわけではないのに、安いものは「お得」を感じるからマル。
安いシャツを着るのに、良いと思ったら何十万円もするブランド物もマル。
…でも、中間品には興味がわかない。
それが、大きな流れとして「現在」のトレンドです。
ですから、高い商品を扱っているのであれば、
「なぜ高いか。高いお金を払って買う価値・メリットを提供できるか」を
きちんと検討して、メリットがあるのであれば、
安くせずに、堂々と高く販売して勝負（自社と社会との勝負）すれば良いと思います。
中途半端なもののほうがきっと苦労します。
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昨日の深夜のテレビ。
「海外で畳が人気」というトピック。
興味深かったので、見てみると、
海外の方の中には、日本の文化をこよなく愛する人がけっこういるそうで、
会社から帰ればすぐに着物に着替えリラックス。
そして寝るときには、畳のうえにフトンをひき、なんと、畳調のかけふとん（イメージとしては、中敷として使うようなイグサの敷物をかけふとんとして使用）をかけて「GOOD NIGHT！」
…こんな光景が放送されていました。
ま、これは、全体像とは違うとしても、
海外向けの「自分で作る畳キット」のようなものが人気を集めていたりするそうです。
世界には、日本の文化や生活様式を愛する方が結構います。
もちろん、すごい広いマーケットではないかもしれませんが、
着目次第では、「オンリーワン」の座を獲得できるかもしれませんね。
私が興味深いと思っているのは、
「海外の人は、ある日本の商品を、日本で使用されるシーンとは別のシーンで利用する」ということです。
だって、会社へはスーツで出かけて、帰宅したら着物に着替えるなんて日本では考えにくいし、
寝るときに、イグサの中敷（のようなもの）を体のうえにかけてねるなんて、やっぱり考えにくいです。
そういう意味では、日本では用途が決まってしまっていて、しかも需要が小さくなってきているように思えても、海外では用途が限定されないので、新しい展開を見せる可能性がある…ということですね。
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ある海外企業と取引をすることになった場合、相手方企業の国の商習慣については、調べたほうが無難です。
先方はこちら（日本）のことを良く分かっているので、
あまりこちらが無知だと、先方ペースになってしまうことがあります。
WEBサイトを活用してマーケティング（売れる仕組みづくり）を行った場合、海外企業からのオファー（引き合い）があり、そこからメールやりとりしたり交渉したりしていって取引が決まっていく…という流れになりますが、
できるだけ早い段階で、相手国の商習慣を調べたほうがいいですね。
商習慣の違いというのは、たとえば、ある国は契約書を結んでても「契約書」そのものを軽視しているのでビジネス上で契約書は意味をもっていない…とか、ある国は交渉するのがあたりまえなので、もしこちら側が交渉しなければ「なんだ、いいなりになるのか」と軽く見られてしまう…とかです。
なかなか調べにくいことかもしれませんが、ビジネス交渉においては、どちらかがリーダーシップをとってどちらかがとられるわけですから、自社主導で交渉を進めるために相手方のことを良く知っておくのは大切ですね。
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海外企業と取引をするときには、必ず信用調査が必要です。
東京商工リサーチなどの格付け会社で信用調査ができますが、銀行や信用金庫などでも調査可能です。
気になる料金は、３万円～１００万円くらいまで、つまりピンキリです。
なぜこんなに幅があるかというと、「調査の詳細さ」で決まるわけです。
ではどの程度の調査をすれば良いかというと、取引の大きさなどによって判断していきます。
信用調査は、契約が完了してからやっても遅いので、かならず、交渉しているあいだにやる必要があります。
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当社「はじめてのWEB海外取引.com」は、海外展開したい企業にむけて、マーケティングツールとなるWEBサイトの構築や運用のサポートをしています。
当社としては、英語サイトというと、「マーケティングツール」という考えかたですが、海外企業との取引をする際、もっと他の場面でも英語サイトが必要になります。
それは…
WEBマーケティング（WEBサイトで売れる仕組みをつくる）の成果として引き合いが起こり成約するといったプロセスでなくても、見本市がきっかけとなって成約したり、紹介がきっかけとなって成約するといった場合にも、やはり英語ホームページが必要なのです。
WEBマーケティングしない場合に、英語サイトにどんな意味があるかというと、
「英語ホームページを持つことが、海外企業と取引をしようという企業姿勢の表れである」ということです。
つまり、大前提なのです。
つい最近、JETROが主催する、貿易講座に出席したときにも、先生が
「英語サイトがないと、”契約”という概念をもっていないとみなされる」といったことを仰っていました。
もはや、海外取引において英語サイトは鉄則となっている、ということですね。
とはいっても、せっかく作るのでしたら、パンフ的なサイトではなく、しっかりとマーケティング（売れる仕組みづくり）に役立つサイトにしたほうが良いと思います。
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亀田製菓の柿の種。
日本の家庭では定番商品です。
私も大好きです。
お酒のおともに…なんてつまみだすと、とまらなくって結局たくさん食べてしまってお腹がいっぱいに。思えば米から出来てるのですね。
そんな柿の種が今年の３月から海外展開しています。
理由として「日本の米菓市場が今後、縮小すると予測している（MSNニュースより）」ということです。
少子高齢化の進行、また、経済の不安定、こういった大きな社会の波を受けて、海外へとマーケットを延ばす企業が多くなってきています。
これは大企業に限ったことではりません。中小企業も、一度考えてみる必要がありそうです。
http://sankei.jp.msn.com/economy/business/080310/biz0803100001000-n2.htm
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海外取引を視野に入れて、英語のWEBサイトを準備する企業が多いと思いますが、その場合は、「WEBマーケティング」と「貿易実務」の２つの専門領域があることに留意する必要があります。
そしてできれば、最初から、貿易のことを学習しておいたほうが良いと思います。
「結局は専門家に任せるんだから」という意見もあるかと思いますが、
たとえば自社の商品を海外に販売する際の関税とか（関税は、相手方の国／商品の内容によってかわります）を知っておいたほうが良いのです。
例として、単価１００円のものを販売するとします。
Aという国の企業から打診があって結構いい感じで話は進んだのに、
関税率を調べてみたら３００％だった…となると、話しはおじゃんになります。
関税率のことだけを言いたいのではなく、輸出入には、国内取引とは違う要素がいっぱい入ってくるので、それらを、だいたいでもいいのでつかんでおいたほうが良い、ということです。
学習は、市販されている本を買ってきてもいいですが、本は、学者（営業の経験がない人）が書いていることもありその場合は、実態とは違うことが書いてあることがあるので、できれば、経験豊富な方が講師をするセミナーなどもあわせて受講したほうが良いです。
JETROなどでも、そういったセミナーを企画することもありますので、一度近くのJETROに行くと良いでしょう。
当社の「はじめてのWEB海外取引.com」では、海外展開用のWEBマーケティングのご相談を受けた場合、（先方の状況にもよるのですが）、必ずJETROなどに相談にいって色々と聞いてくることをおすすめしています。聞くポイントはケースバイケースですが。
もちろん貿易実務は専門家のサポートで行うのですが、事業者（この場合、当社でいうとお客様）が概要を理解することはとても大切ですので、そのようにしています。
あと、JETROでは、オンラインの貿易講座というのもやっていますので、活用しても良いと思います。時期が限られているので、一度調べてみて、チェックすると良いですね。
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数日前の日経新聞です。
漂流ニッポンというコーナー、「舞台は世界に」というテーマで書かれていました。
内容は、「これからは世界市場を視野に入れる企業が増加するだろう」ということで、こんなことが書いてありました。
以下、転載
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「ここにきて競争のルールが変わったのかもしれない。
がむしゃらに価格や機能を競うだけでは不十分。
むしろ最初から世界を見据えた事業構想力こそカギを握る」
「世界目線の必要性は、企業だけでなく官や公にも共通する。」
「コツコツと積み上げた技術力やきめ細かな接客術。
あるいはアニメやゲームに代表されるいわゆるおたく文化。
日本の強みは確実にあるが、
それを国内のみで使うのでは展望が開けない。
強みを磨き、成長力豊かな異郷で勝負する気概が、
飛躍のためには欠かせない。
人口が減り市場が縮む日本ららなおさらだ」
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確かにそのとおりだと思います。
海外展開の必要性は、記事にあるような、
人口減少も原因としてありますが、
加えて、競争の激化、市場規模の縮小、産業の縮小
など、いろいろあります。
ただ、私が思うのは、
人口が減少しても、競争が激化しても、市場規模が変わっても、産業が縮小しても、これまで競争に競争を重ねて築いてきた、商品力や技術力の絶対的な「価値」が低くなったと考える必要はないと思います。
ちょっと視点を変えて、
「もしかすると、市場は海外にもあるのではないか」
「海外に展開すると、商品がまた違った見方でとらえられるかもしれない」
「この技術を評価してくれる海外企業があるかもしれない」
と考えれば、可能性は無限大に広がると思います。
伝統産業などは、産業が縮小している分野もありますが、
一つの例として、着物産業を見てみても、
国内でさえ、着物とジーンズを合わせたり、
着物と雑貨をあわせたり、
新しい商品の開発をはじめて、市場拡大をがんばっている企業もあります。
着物の場合は、日本では、用途が決まってしまっていうる感があるので、
市場は大きくならないと思ってしまいますが、
海外だったらどうでしょう？
着るもの（それも、特別な日に着るもの）という感覚なんてぜんぜんなく、
ブーツとあわせて普段着みたいにする人もいれば、
まったく逆に、アート品として考える人だっているわけです。
用途がかわれば単価もかわるので、
まったく違った展開が見込めますね。
こんなふうに、
日本の企業が、もっともっと「外」に目を向けて、
結果的に日本の文化をはじめとして産業を、
世界に評価されることになれば嬉しいですね。
当社が運営している「はじめてのWEB海外取引.com」は、
海外に展開したい！という中小企業を、
WEBサイトでの見込み客開拓、という方法でサポートしています。
大企業だったら、現地法人を立ててスピード展開するかもしれませんが、
中小企業はそうはいかない現実もあります。
ですから、比較的抵抗なくはじめられるWEBマーケティングで、
様子をみていって、成果を感じられたら、
ガシっと投資して成長スピードを上げていけば良いと思っています。
少子化・不安定な経済・市場の縮小など、
業界によっては、冷静に考えると「もう国内では苦しい」というところもあるかもしれませんが、ちょっと目を外に向けると、可能性がグンと広がるかもしれません。
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数日前にクリップしていた、日経新聞の１面の記事です。
「内需型企業 海外シフト」
見てみると、こんなこが書いてありました。
▼以下、転載
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内需型の大手企業が一斉に海外事業を拡大する。
食品、日用品や製薬などの主要二十二社の計画では、
海外売上高が三年以内に四割増える。
キリンホールディングスはオーストラリア乳業大手の買収を検討、
花王とライオンはアジア全域の供給体制を整える。
少子高齢化で内需低迷が続くと判断、
自動車など基幹製造業に続き、内需に依存してきた産業も
買い阿木に成長の軸足を移す。
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国内市場は伸びない、と、ある意味割り切って、
設備投資の６割を海外市場に割り当てる企業もあるそうです。
日経新聞で紹介されていたのは、
どれも大企業の例ですが、
「経済の流れ」という意味で見てみると、
他人事として、無関心でいられるとは思えません。
これからどんどん海外市場展開は進んでくるでしょう。
資本を持っている大手は、
海外拠点を作って工場を作って…
というようにリアルで戦えると思いますが、
中小企業の場合はそうはいかない面もあるかと思います。
そんなときには、やはりWEBマーケティングが良いと思います。
海外展示会出展や、販売代理店との契約もいいとは思いますが、
一時的であったり（展示会）、
優秀な代理店とのめぐりあわせであったりして、
なかなか継続的に成果を出すのは難しいところもあります。
その点、WEBマーケティング（WEBサイトを活用して取引先開拓を行う）の場合は、
投資をコントールしながらはじめることができますし、
WEBマーケティングで得た体験やノウハウは、ずっとずっと使える財産になります。
また、例えば展示会やその他の方法で見込み客開拓しても、
先方（取引先またはお客様）は必ずWEBサイトで裏取りしますので、
必ずWEBサイトは必要です。
これはちょうど、国内マーケティングの場合でも、
チラシで広告した場合にそれを見た消費者はWEBサイトをチェックするから、
WEBサイトで受け皿（見込み客がさらなる情報を得る場）を
用意しておく必要があるのと同じですね。
最近はとくに、海外展開の動きが進んできている様子ですが、
その背景には、
景気が不安定だから、展開の場を増やしておきたいとか、
そういった気持ちがあるようです。
私としては、特に関西のものづくり企業に、
もっともっと海外に活躍の場を広げてもらいたいなと思います。
（これは、関西出身で、今も関西なので、関西のすぐれた商品や技術が身近だから…という単純な理由です。）
そんな気持ちもあって、「はじめてのWEB海外取引.com」 を「中小企業専門」という位置づけにしているのです。大企業だったら、自社で難なく海外展開ができるかもしれませんが、中小企業にとっては、労力も人も予 算もギリギリでやっているので、新規部署にかける余裕がないのです。そういった企業のお手伝いをさせていただければと思います。
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昨日、JETROが主催する「貿易実務講座」に参加してきました。
当社が運営する「はじめてのＷＥＢ海外取引ドットコム」では、海外に展開したい企業に、WEBサイトを活用したマーケティングのサポートをしています。
そして、海外企業との取引ができる段階になったときに引き続き、お客様が困ることなく取引が進められるよう、貿易の専門家とも協力して、貿易のことについてもサポートできるような環境を整えています。
なので、貿易のことを学習するために、「貿易実務講座」に参加してきたのですが、とても貴重な、講師の方の経験に基づいたお話をたくさん聞けて、参加した価値があったなぁと思っています。
講座の中で先生が言われていたことですが、「信用調査」についての話がとても印象に残りました。
▼海外企業は信用調査をしている
まず前提として、海外企業は、日本の企業（仮にA社としましょう）と取引をするとき、日本の商習慣や市場のこと、そしてA社の信用調査を徹底的にしています。
海外企業は、日本の企業と違って、業界内のヨコのつながりが強いので、「みんなで情報を共有しましょう」という体制になっているので、A社と取引をしそうになったら、他社に聞くんだそうです。
▼日本企業の信用調査への意識
日本は昔から「顔の見えるお付き合い」をしてきたので、信用調査への意識がとても低いそうです。
でも、海外取引は決して「顔の見えるお付き合い」ではありません。これまでまったく知らなかった企業と取引をするのですから、信用調査は必ず必要です。
▼輸出の場合も輸入の場合も必要
輸出の場合は、「お金もらわなあかんから」といって信用調査をするけど、輸入の場合は「自分が払うほうだから」といって怠る企業もあるそうです。
でも、たとえば取引企業が倒産して、その商品（部品であれ完成品であれ）が届かなくなってしまったら自社もラインが止まってしまって倒産の目に…ということも実際にあるので輸出／輸入 どちらの場合も、信用調査は必要です。
▼信用調査の方法
方法は何種類かありますが、リサーチ会社に依頼する方法や、銀行に依頼する方法が一般的です。
WEBマーケティングをする場合は、引き合いがあったらすぐに信用調査をできるように体制を整えておくほうが無難ですね。
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当社が運営する、「はじめてのWEB海外取引.com」では、海外展開したい企業のための、「WEBマーケティングをはじめとした、様々なサポート」をしています。
よく受ける質問が「ホームページだけでできるの？」ということ。
とくに年齢層の高い経営者は、そうおっしゃいます。
答えは「目的によってYESにもなりNOにもなる」ということです。
「海外展開したい！」といっても、特定の国に対して売りたいという企業もあるでしょうし、国なんて関係なく、広い意味での海外に展開したい、という企業もあるでしょう。
特定の国に対して売りたい場合は、その国に強い代理店を探すのが手っ取り早いです。
でも、その場合も、その国のビジネスパーソンが読める言語でのホームページはぜったいにあったほうがよいです。
一方、広い意味での海外に展開したい、というときには、英語のWEBサイトを作ってマーケティングをしていくのがよいと思います。
要するに、国内でWEBサイトを活用して見込み客開拓をしている場合、それを「世界」に拡大する…といったイメージです。
海外企業との取引をする場合は、場所を特定して市場調査を行い、取引したい企業を探して信用調査を行ったり、海外の商工会議所やJETROなどに取引先を紹介してもらったりするのですが、WEBマーケティングの場合は、WEBサイトを見て興味を持った企業から「引き合い」を受けるからすべてが始まります。
そしてその企業の信用調査を行います。
もちろん必要に応じて、自社から海外企業に対して、取引の提案を行ったり、海外の商工会議所に紹介依頼をするなど、「WEBマーケティング」という言葉が与えるような「WEBサイトで売れる仕組みを作ってあとは待つ！」というイメージよりもっとリアルマーケティングよりのことをしてもいいわけです。
だから結局は、WEBマーケティングといっても、やることは従来の「海外取引」と同じなわけです。
目的によって、代理店を探すのがよいのか、見本市に出展するのがよいのか、WEBマーケティングがよいのか…を考えるとよいと思います。
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